Der Kauf eines Hauses ist eine der größten Investitionen und sollte sorgfältig geplant werden. Dazu gehört auch das Wissen über den realistischen Preis und die Möglichkeiten der Preisverhandlung beim Hauskauf.
Preisverhandlungen sind beim Hauskauf nichts Ungewöhnliches. Doch viele Erwerber wissen nicht, wann diese sinnvoll sind und worauf sie achten sollen.
Dieser Beitrag hilft, die Orientierung nicht zu verlieren.
Die wichtigsten Punkte:
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Der Preis ist beim Hauskauf ein bedeutungsvolles Kriterium. Viele Erwerber legen größten Wert auf den Preis und möchten diesen so niedrig wie möglich halten. Doch es gibt in den letzten Jahren eine steigende Anzahl an Erwerbern, die bereit sind, mehr für das Haus zu zahlen, um es ihr Eigen nennen zu können.
Daher ist es wichtig, vor der Verhandlung genau zu überlegen, welchen Wert das Haus für einen selbst hat. Nur so kann man die richtige Strategie für die Preisverhandlung bei Hauskauf finden.
Welche Bedeutung ein realistisch angesetzter Kaufpreis hat, erfahren die potenziellen Erwerber spätestens, wenn sie sich um die Finanzierung ihres Traumhauses kümmern. Banken interessieren sich bei der Kreditprüfung für das Risiko, das sie mit dem benötigten Darlehen eingehen.
Neben der persönlichen Bonität der Darlehensnehmer ermitteln sie dazu den Beleihungswert des Hauses.
Das ist vereinfacht ausgedrückt der Wert, von dem man ausgeht, ihn beim Wiederverkauf unabhängig von Marktschwankungen immer zu erzielen.
Je nach Bonität entscheidet das Institut dann, wie viel Prozent es unter oder über dem Beleihungswert bereit ist zu finanzieren.
Das bedeutet: Bei einem geringen Eigenkapitaleinsatz und einem überhöhten Kaufpreis wird die Bank die Finanzierung ablehnen. Es ist also sinnvoll, sich vorher mit dem Marktwert des Hauses zu beschäftigen. Nur so wird eine Preisverhandlung beim Hauskauf Aussicht auf Erfolg haben.
Auch wenn jeder weiß, dass die Immobilienpreise in den letzten Jahren enorm gestiegen sind, möchten Erwerber ihr Haus nicht überteuert kaufen. Doch um zu klären, ob eine Preisverhandlung beim Hauskauf sinnvoll ist, muss zunächst eine Frage beantwortet werden:
Das bedeutet: Der Wert des Hauses muss festgestellt werden. Dies kann mithilfe eines Gutachters oder Maklers erfolgen. Dennoch sollten die Grundzüge der Wertfeststellung auch dem zukünftigen Immobilienbesitzer selbst bekannt sein.
Die Preisbildung bei Immobilien ist in vielerlei Hinsicht anders als bei anderen Produkten. Immobilien sind langfristige Anlagen und die Preise werden in der Regel nicht so stark von kurzfristigen Faktoren beeinflusst. Der Preis für eine Immobilie hängt besonders von der Lage, dem Zustand und den Ausstattungsmerkmalen ab.
Die Preise für andere Produkte hingegen richten sich meist nach dem Angebot und der Nachfrage. Beim Kauf einer Immobilie sollte also besonders auf die Lage, den Zustand und die Ausstattung geachtet werden, damit sich das Investment langfristig lohnt.
Besonders die letzten Jahre haben allerdings gezeigt, wie stark auch Angebot und Nachfrage den Immobilienmarkt bestimmen. Dies wurde insbesondere durch die Niedrigzinsphase ausgelöst.
Dadurch wurde auch anderen Einkommensgruppen der Erwerb von Eigentum ermöglicht. Auf der anderen Seite suchen Anleger wegen der niedrigen Zinsen nach Anlagealternativen.
Da sich die Immobilienpreise in besonders begehrten Lagen aufgrund der geschilderten Umstände teilweise vom reinen Sachwert entkoppelt haben, haben die Preise inzwischen enorme Höhen erreicht. Kaufinteressenten sind also bei langfristiger Betrachtung gut beraten, sich wieder auf den realistischen und nachhaltig am Markt erzielbaren Preis zu besinnen.
Umso wichtiger ist es, diesen zu kennen. Nur so können Erwerber gestärkt in die Preisverhandlungen beim Kauf des Hauses einsteigen. Sobald der realistische Wert des Hauses bekannt ist, kann sicher entschieden werden, ob das Haus zu diesem Preis gekauft werden kann oder ob der Zeitpunkt für eine Preisverhandlung gekommen ist.
Es ist auch wichtig, den Preis des Hauses im Verhältnis zu anderen Häusern in der Gegend zu betrachten. Wenn das Haus im Vergleich zu anderen Häusern in der Nähe überteuert ist, könnte es schwierig sein, es zu einem späteren Zeitpunkt zu verkaufen.
Für die Immobilienbewertung werden, je nach Objekt, unterschiedliche Verfahren angewendet:
Die Immobilienbewertung mithilfe des Sachwertverfahrens ist eine der gebräuchlichsten Methoden in Deutschland. Das Sachwertverfahren ist eine Methode der Immobilienbewertung, die den aktuellen Wert einer Immobilie anhand des Bodenwerts und der Baukosten ermittelt.
Der Bodenwert wird durch die Vergleichswertmethode ermittelt, wobei der Vergleichswert eines Grundstücks der Preis ist, den ein vergleichbares Grundstück auf dem freien Markt erzielt hat (Grundstücksmarktberichte der Gemeinden).
Um die Baukosten bei der Wertermittlung zu berücksichtigen, werden zur Vereinfachung bestimmte Indexwerte verwendet, welche die gesamten Einzelgewerke abbilden sollen. Damit das Alter des Hauses bei der Wertermittlung berücksichtigt wird, werden für den Teil der Baukosten Altersabschläge angesetzt.
Um den Wert noch treffsicherer darzustellen, erfolgen in dem Zusammenhang auch Abschläge auf Gewerke, die nicht dem Baujahr entsprechen bzw. erkennbare Schäden aufweisen. Dies ist beispielsweise bei Feuchtigkeitsschäden der Fall.
Wichtig: Einfamilienhäuser werden normalerweise nach dem Sachwertverfahren bewertet. Diese Positionen der Abschläge sind Ansatzpunkte für die Preisverhandlung beim Hauskauf.
Ertragswertverfahren Beim Ertragswertverfahren wird der Wert einer Immobilie anhand der erzielten oder zu erwartenden Erträge berechnet. Diese Erträge sind meistens Miet- oder Pachterträge.
Immobilien, die nach dem Ertragswertverfahren bewertet werden, sind etwa Mehrfamilienhäuser oder Gewerbeobjekte. Da es in diesem Beitrag um Preisverhandlungen beim Hauskauf geht, soll auf die detaillierte Darstellung des Ertragswertverfahrens an dieser Stelle verzichtet werden.
Bei der Bewertung von Eigentumswohnungen können das Sachwertverfahren und das Ertragswertverfahren kaum angewendet werden. Daher kommt hier das vereinfachte Vergleichswertverfahren zum Zuge.
Wie die Bezeichnung vermuten lässt, wird mit vergleichbaren Objekten der Wert je Quadratmeter Wohnfläche verglichen. Auch hierzu soll auf eine detaillierte Darstellung dieses Verfahrens verzichtet werden, da sie bei der Frage nach der Preisverhandlung beim Hauskauf weniger relevant ist.
Innerhalb der dargestellten drei Bewertungsverfahren führen viele einzelne Faktoren zum endgültigen Marktwert einer Immobilie. Wenn Hauskäufer die einzelnen Faktoren kennen, können sie diese danach selektieren, welche Punkte gegebenenfalls im Zuge der Preisverhandlung beim Hauskauf angewendet werden können und welche nicht.
Nachstehend zunächst ein Überblick über die wesentlichen Faktoren, die den Preis für ein Haus beeinflussen:
Die Lage eines Hauses ist einer der wichtigsten Faktoren, die den Preis beeinflussen. Häuser in attraktiven Wohngegenden sind in der Regel teurer als Häuser in weniger attraktiven Gegenden. Dies ist eine Tatsache und gibt wenig Spielraum zur Preisverhandlung.
Selbst bei der enormen Preisentwicklung in den letzten Jahren zeigen sich bis heute jedoch enorme regionale Unterschiede.
Das bedeutet: Auch heute gibt es besonders in strukturschwachen Regionen Immobilien, die schwer verkäuflich sind. Dies müssen Käufer bei Preisverhandlungen beim Hauskauf wissen und die Lagen kennen.
Grund und Boden sind ein begrenztes Gut. Rein rechnerisch ist festzustellen: Ein Grundstück unterliegt nicht dem Verfall, sondern steigt im Laufe der Jahre im Wert. Dennoch sollten sich Käufer in Preisverhandlungen nicht durch riesige Grundstücke blenden lassen.
Entscheidend für die Bewertung von Grundstücken ist vor allem die Frage, was auf dem Grundstück gebaut werden kann und darf. Auf die Unterscheidung zwischen Vorderland und Hinterland ist in dem Zusammenhang zu achten.
Wie bereits bei der Sachwertermittlung erwähnt, unterliegt der Baukörper dem Wertverfall, was sich auf den gesamten Wert des Hauses auswirkt. Wurde das Haus zwischenzeitlich umfangreich modernisiert, kann bei der Wertermittlung ein "gemitteltes Baujahr" angesetzt werden, um der Erneuerung von Gewerken wie etwa Fenster Rechnung zu tragen.
Die Wohnfläche ist ein entscheidender Faktor bei der Wertermittlung. Mit der Wohnfläche steigt gewöhnlich auch der Wert. Zu beachten ist allerdings, dass zwischen Wohnfläche und Nutzfläche zu unterscheiden ist. So sind große Kellerflächen etwa für manchen Hobbybastler äußerst wichtig.
Dennoch ist der Wertansatz im Vergleich zur Wohnfläche niedriger. Balkone und Terrassen werden ebenso nur mit dem hälftigen Ansatz bewertet. Darauf sollten Hauskäufer in Preisverhandlungen beim Hauskauf achten, wenn von einer "enormen Fläche" gesprochen wird.
Hier ist auf die Baujahresklasse zu achten. Bis 1920 fehlt selbst bei großen Villen die Dämmung sowie eine ordentliche Haustechnik. In den Jahren bis 1949 fehlte es in den Vorkriegsjahren und Nachkriegsjahren oft an Materialien. Hier ist auf die Statik zu achten, ob etwa der Dachstuhl noch trägt.
Außerdem wurden oft aus heutiger Sicht gesundheitsgefährdende Bleirohre für die Trinkwasserversorgung verwendet. Auf eine energiesparende Bauweise wurde erst in den späteren Baujahren geachtet.
Hier müssen Käufer wissen, ob bei älteren Objekten derartige Modernisierungen bereits durchgeführt wurden oder nicht.
Ein renoviertes Haus wird mehr kosten als eines, das nicht renoviert ist. Und ein Haus in gutem und gepflegtem Zustand wird ebenfalls wertmäßig höher anzusetzen sein. In diesem Bereich ergeben sich häufig Ansätze zur Preisverhandlung.
Häuser mit einer schlechten Energieeffizienz verursachen zunächst einen hohen Investitionsaufwand. Daher muss hier besonders darauf geachtet werden, dass der Preis im Vergleich mit ähnlichen Häusern mit bereits durchgeführten Energieeffizienzmaßnahmen noch realistisch ist.
Innerhalb der Bewertung nach dem Sachwertverfahren wird die Ausstattung des Hauses bereits berücksichtigt. Hier spielen beispielsweise die Wertigkeiten der Badezimmerausstattung oder der Fußböden sowie besondere Ausstattungsmerkmale wie Klimaanlage oder aufwendige Fassaden eine große Rolle.
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Es gibt einige Gründe für Preisverhandlungen beim Hauskauf. Nachstehend einige Beispiele, die sich aus den oben genannten Faktoren zur Bewertung ableiten lassen.
Ein wesentlicher Grund kann aus Verkäufersicht der Zeitfaktor sein. Daher sind potenzielle Hauskäufer gut beraten, den Grund für den Hausverkauf in Erfahrung zu bringen. Steht das Haus leer und es besteht noch eine laufende Finanzierung, schmälert diese jeden Monat den Ertrag für den Verkäufer.
Da kann es oft günstiger sein, das Haus heute mit einem Preisnachlass zu verkaufen statt später zu einem etwas höheren Preis. In einem solchen Fall, etwa bei einer Scheidung der Verkäufer, steigt der Käufer in die Preisverhandlung beim Hauskauf am besten mit dem Angebot einer schnellen und reibungslosen Abwicklung ein.
Sofern in einem Haus die oberste Geschossdecke noch nicht gedämmt ist, sind Käufer seit dem 01.02.2002 verpflichtet, diese Dämmung unter Einhaltung vorgegebener Dämmwerte vorzunehmen.
Das bedeutet: In einem solchen Fall wird ein Haus erworben, was eine verpflichtende Investition nach sich zieht. Somit wird der Zustand zur Vorlage für eine Preisverhandlung beim Hauskauf.
Es gibt viele Schäden, die repariert werden müssen oder das Haus ist generell in einem schlechten Zustand. Eine Dachsanierung deutet sich z. B. durch das Alter oder durch erkennbare Risse in den Dachbalken an.
Eine solche notwendige Sanierung könnte auch der Verkäufer nicht mehr lange vor sich herschieben. Daher sollten insbesondere solche unaufschiebbaren Reparaturen oder Sanierungen zur Preisverhandlung beim Hauskauf genutzt werden.
Makler haben eine wichtige Rolle bei der Preisverhandlung beim Hauskauf. Sie sind die Profis unter den Beteiligten: Verkäufer, Käufer und Makler.
Immobilienmakler kennen die Immobilienmärkte und wissen, was ein Haus wert ist.
Der Makler kann helfen, die Verhandlungen zu strukturieren und zu führen. Er hat oft bereits eine Bewertung des Hauses vorgenommen. Hauskäufer, die beim Hauserwerb eine Maklercourtage zu zahlen haben, können daher selbstbewusst auf die Dienste eines Maklers zurückgreifen.
Zunächst sollten sich Interessenten Gedanken darüber zu machen, ob Sie bereit sind, in bestimmte Renovierungen oder Erweiterungen zu investieren. Ist dies der Fall und das Budget ist geklärt, ist im Zweifel die Einschaltung eines unabhängigen Sachverständigen sinnvoll.
An der Stelle kann auch das Gespräch mit dem Finanzierungsberater erste Aufschlüsse darüber geben, wie die Bank den Kaufpreis beurteilt. Die Einschaltung eines Sachverständigen sollte allerdings immer zuvor mit dem Verkäufer abgestimmt werden - nicht ohne ein Kaufinteresse bekundet zu haben.
Bevor sich Interessenten für ein Haus auf eine Preisverhandlung einlassen, sollten sie genau wissen, was ihnen das Traumhaus wert ist. Zeit für die Recherche und das Einholen des Rats eines Experten sollte eingeplant werden.
Nur mit klaren Fakten und Argumenten macht die Preisverhandlung beim Hauskauf Sinn. Schließlich geht es um hohe Vermögenswerte und nicht um das Feilschen wie auf einem Basar.
Es ist wichtig, im Vorfeld einen klaren Maximalbetrag festzulegen, den man als Käufer bereit ist zu bezahlen. Es ist auch wichtig, sich im Vorfeld über die Zahlungsbedingungen mit dem Verkäufer einig zu werden.
Wann soll der wirtschaftliche Übergang sein und wie wichtig ist dem Verkäufer die Einhaltung des Termins?
Einige große Immobilienmakler veröffentlichen inzwischen Immobilienreports, die wichtige Hinweise zum Marktgeschehen geben können. Die Gutachterausschüsse veröffentlichen jährliche Grundstücksmarktberichte, in denen die abgeschlossenen Verkäufe des Vorjahres dargestellt werden.
Dies sind objektive Berichte, da es um tatsächlich abgeschlossene Verkäufe geht. Ansonsten hilft der Blick auf Angebote ähnlicher Häuser in der Gegend.
Mängel und notwendige Reparaturen zu erkennen, ist nicht immer leicht. Daher ist es ratsam, sich bei der Objektbesichtigung von einer unabhängigen Vertrauensperson begleiten zu lassen.
Das ist idealerweise ein Bausachverständiger. Doch auch Freunde, die vielleicht aus eigener Erfahrung wissen, worauf es ankommt, können dem kaufwilligen Interessenten bei der Besichtigung einen großen Dienst erweisen.
Zur Vorbereitung auf die Preisverhandlung sollten die aufgedeckten Mängel dann bewertet worden sein. Hilfreich dazu sind Angebote von Handwerksfachbetrieben für die jeweils auszuführenden Arbeiten.
Auch wenn der Verkäufer den Immobilienmakler beauftragt hat, ist das vertrauensvolle Gespräch mit dieser wichtigen Person nicht zu unterschätzen. Er verfügt über wertvolle Informationen sowohl über das Haus als auch über den Verkäufer.
Und was Käufer nicht unterschätzen sollten: Er verdient sein Geld, wenn das Haus verkauft ist.
Somit liegt sein Interesse auf einen möglichst zügigen und reibungsfreien Verkauf. Ein solider Makler kennt nicht nur die Schwächen der von ihm angebotenen Objekte - er kann auch darüber aufklären und sie zumindest ansatzweise bewerten.
Wichtig: Im Gegensatz zum Käufer und Verkäufer ist er ein geübter Verhandlungsführer. Und was für den Käufer einer Immobilie eine nervenzerreißende Angelegenheit ist, ist für den Immobilienmakler Tagesgeschäft. Das spricht dafür, ihn als Partner zu verstehen und als solchen seine Dienste zu nutzen.
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Die Frage nach dem optimalen Zeitpunkt ist nicht eindeutig zu beantworten, da es einige Faktoren gibt, die berücksichtigt werden müssen. Zuerst einmal ist es wichtig zu wissen, dass der Verkäufer in der Regel den Preis festlegt. Dies bedeutet, dass sich Interessenten auf eine Verhandlung gut vorbereiten müssen, wenn Sie den Preis des Hauses reduzieren möchten.
Der beste Zeitpunkt für eine Preisverhandlung ist in der Regel dann, wenn der Immobilienmarkt schwächelt. Doch wann war das der Fall? Daran werden sich jedenfalls die meisten nicht mehr erinnern können.
Was man ebenso wissen sollte: Nicht immer ist der Preis des Hauses verhandelbar.
Ist der Preis fair und mit der Immobilie wurde das Traumhaus gefunden, gibt es keinen Grund zu verhandeln. In anderen Fällen kann mit dem Verkäufer darüber verhandelt werden, erkennbar notwendige Renovierungen oder Reparaturen noch zu übernehmen.
Dies bietet sich etwa an, wenn es sich beim Verkäufer um einen selbstständigen Handwerker handelt, der durch Einsatz seiner eigenen Kapazitäten die Arbeiten günstig realisieren kann.
Erscheint eine Preisverhandlung beim Hauskauf nach den genannten Bewertungskriterien geboten, ist der Zeitpunkt dazu gekommen, wenn sich der Käufer detailliert darauf vorbereitet hat und mit belegbaren Fakten aufwarten kann.
Daneben setzt eine zielführende Preisverhandlung voraus, den Eigentümer und Verkäufer des Hauses bereits persönlich kennengelernt zu haben.
Vielen Käufern ist bewusst, dass es beim Hauskauf eine Rolle spielt, wer den ersten Preisvorschlag macht. Die Verhandlungstaktik, den ersten Preisvorschlag zu machen, ist jedoch umstritten.
Einige Experten sagen, dass sich gute Verhandlungstaktiker nicht zuerst festlegen sollten, weil sie dadurch in einer schwächeren Position sind. Stattdessen sollte man dem Verkäufer die Chance geben, als erster einen Preisvorschlag zu machen. Dies gibt dem Käufer die Möglichkeit, auf den Vorschlag des Verkäufers zu reagieren und entsprechend zu handeln.
Andere Experten sagen jedoch, dass man als Käufer den ersten Preisvorschlag machen sollte, weil man dadurch in einer stärkeren Position ist. Dies gibt dem Käufer die Möglichkeit, den Preis zu bestimmen und den Verkäufer unter Druck zu setzen. Die Entscheidung, den ersten Preisvorschlag zu machen oder nicht, hängt oft von der jeweiligen Situation ab.
Wichtig ist auf jeden Fall, bei der Verhandlungstaktik auf folgende Punkte zu achten:
Käufer, die mit einem zuvor klar festgelegten Ziel in die Verhandlung einsteigen und genau wissen, was sie erreichen wollen, lassen sich nicht vom ersten Verkäuferangebot ablenken.
So wird es dem Verhandlungspartner schwerfallen, den Käufer zu übervorteilen. Es zeigt dem Verkäufer außerdem, dass der Käufer weiß, was er will, und nicht bereit ist, mehr zu zahlen, als er muss.
Käufer, die sich als gut informierte Kenner des aktuellen Marktwerts des Hauses präsentieren, machen deutlich, dass Sie kein leichtes Opfer für einen unseriösen Verkäufer oder Makler sind.
Verhandlungen über den Preis eines Hauses können emotional sein, aber gut vorbereitete Käufer versuchen, ihre Gefühle zu verbergen. Wer die Beherrschung verliert, wird es schwer haben, einen guten Preis zu verhandeln.
Scheint es keine Einigung über den Preis zu geben, sollten Käufer bereit sein, die Verhandlungen abzubrechen und sich nach einem anderen Haus umzusehen. Dies zeigt dem Verkäufer, dass der Käufer zwar ernsthaft interessiert ist, aber nicht bereit ist, über sein Budget hinauszugehen.
Wenn Käufer etwas nicht verstehen, sollten sie Fragen stellen. Dies zeigt dem Verkäufer, dass man sich als Interessent mit dem Haus beschäftigt und sich Gedanken über die Details macht.
Preisverhandlungen beim Hauskauf sind keine leichte Aufgabe. Es gibt viele verschiedene Faktoren, die berücksichtigt werden müssen, um die Aussicht auf eine Preisreduzierung zu erkennen.
Dazu sollten sich Käufer rechtzeitig über den regionalen Immobilienmarkt erkundigen. Wer die Grundzüge der Immobilienbewertung kennt, geht gezielt bei der Beurteilung seines Traumhauses vor.
Wichtige Fakten sind neben den Merkmalen des Hauses auch die Motive des Verkäufers. Um das Faktensammeln zu optimieren, ist fremde Hilfe angesagt. Dies kann der eingeschaltete Immobilienmakler sein. Auch die Begleitung mit einer Vertrauensperson bei der Besichtigung ist dazu eine große Hilfe.
Für eine erfolgversprechende Preisverhandlung beim Hauskauf ist dann eine gute Vorbereitung mit klarer Zielsetzung notwendig. Wer seine eigenen Grenzen kennt, kann sie auch selbstbewusst vertreten.
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diplomierter Bankbetriebswirt BankColleg
zertifizierter VR-Gewerbekundenberater RWGA
Über den Autor
Ricardo Tunnissen hat das Bankgeschäft von der Pike auf gelernt. Nach Abschluss seiner Ausbildung zum Bankkaufmann IHK, bei einer regionalen Volksbank, startete er als Privatkundenberater mit einer Veranwortung für über 3.000 eigene Kunden.
Sowohl während seiner Zeit als Finanzierungsspezialist in der privaten Baufinanzierung, sowie als Gewerbekundenberater in der Firmen- und Gewerbekundenabteilung, bildete er sich zum zertifizierten VR-Gewerbekundenberater RWGA weiter.
Es folgte ein berufsbegleitendes Studium zum Bankfachwirt BankColleg, Bankbetriebswirt BankColleg und zuletzt zum diplomierten Bankbetriebswirt BankColleg auf dem Campus Schloss Montabaur.
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